當(dāng)下環(huán)境中，有很多線下健身門店面臨停業(yè)問題，但TT直播健身用了15天的時間，實(shí)現(xiàn)了日復(fù)合20%的用戶增長。他們是怎么做到的？

昨天的直播中，創(chuàng)始人張康在實(shí)踐基礎(chǔ)上總結(jié)出了兩大意識，三大方法論，不僅適用于健身運(yùn)動行業(yè)，也同樣對其他行業(yè)有很多借鑒意義。兩大意識為“持久戰(zhàn)+組合拳”，三大方法論分別為，“流量上巧用紅利，供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程化和去中心化，組織上殺伐決斷獎懲分明。”

這是由騰訊科技、見實(shí)科技、CMO訓(xùn)練營、虎嘯數(shù)字商學(xué)院、虎嘯獎組委會、中國商務(wù)廣告協(xié)會數(shù)字營銷委員會、藍(lán)馳創(chuàng)投等媒體和社群、機(jī)構(gòu)，聯(lián)手發(fā)起聚焦“困境下的企業(yè)用戶和營收增長策略”系列主題直播中的第三場，旨在和企業(yè)一起探索、尋找新的增長通道。時間是從2月8日直到2月16日，每天下午3-4點(diǎn)。如果你有興趣，也可以隨時根據(jù)見實(shí)每天的公告加入進(jìn)來。

本文就是這場直播的實(shí)錄梳理，TT直播健身CEO張康的分享主題為《用戶20%的周復(fù)合增長，你可以用“持久戰(zhàn)+組合拳”》。你還可以點(diǎn)擊查看直播回放，文末也精選了部分Q&A。如下，Enjoy:

TT直播健身CEO張康

大家好，我們TT直播健身主要面臨家庭場景，服務(wù)女性用戶，整個品類比較偏女性項(xiàng)。我們在剛過去的15天中，全員全天候遠(yuǎn)程加班，現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了日復(fù)合20%的用戶增長，等Q1結(jié)束，整個用戶的數(shù)量應(yīng)該會是之前的10-20倍。

我們中間也對接了很多項(xiàng)目，很多資源一下子涌過來，這15天對我們來講，就像經(jīng)歷了15個月一樣，非常忙碌。這里面我們總結(jié)出來了兩個意識和三個方法論。

首先給大家分享一下兩個意識。

第一個意識，我們一定要有持久戰(zhàn)的心態(tài)。我們內(nèi)心懷著很強(qiáng)的愿景，希望把公司做長遠(yuǎn)。整個公司的融資也好，應(yīng)對危機(jī)也好，其實(shí)只是一場考試，重點(diǎn)是有沒有真正學(xué)到東西？公司和企業(yè)發(fā)展過程中有沒有積累？有沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展？融資時資本市場對我們是否認(rèn)可？這是外部的評價方式，只是一張成績單。

在非常時期，機(jī)會來臨，有很多公司做得很好，有些偏線下業(yè)務(wù)的公司受影響比較大。這兩天為什么麥當(dāng)勞仍然在堅持營業(yè)？而很多中國的餐飲店沒有營業(yè)？其中有很多復(fù)雜的因素，一個重要的因素是，麥當(dāng)勞的確扎扎實(shí)實(shí)沉淀了一整套嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)管理，經(jīng)歷了很多經(jīng)濟(jì)周期和危機(jī)周期，這時候他們的應(yīng)對就非常成熟。

歷來的危機(jī)對企業(yè)的影響都不是一、兩個月，而是一個非常長的生命周期，甚至有可能會影響到企業(yè)一年、兩年后的狀態(tài)。比如2003年非典后，誕生了一大波企業(yè)，影響了今后五年的發(fā)展，包括健身行業(yè)。

這次也一樣，大家的健身意識覺醒，不只是當(dāng)下的一、兩個月會增長，而是之后的一年、兩年、三年也會增長。很多利好的行業(yè)，影響不僅僅是一、兩個月，這一兩個月考驗(yàn)企業(yè)當(dāng)下的應(yīng)對能力和執(zhí)行力，而三、五年考驗(yàn)企業(yè)是不是能用持久戰(zhàn)的心態(tài)去應(yīng)對，是不是能推出一系列的方式去抓住它，這是最關(guān)鍵的。

綜上，從這兩個角度講，第一，企業(yè)生命周期本身應(yīng)該是持久戰(zhàn)，第二，面臨任何一個危機(jī)都應(yīng)該不僅考慮當(dāng)下怎么去抓住執(zhí)行力，更應(yīng)該考慮接下來2-3年怎么去應(yīng)對和抓住這一波長久的趨勢。這是第一個意識叫持久戰(zhàn)。

第二個意識，組合拳。組合拳就是說，應(yīng)對危機(jī)，不僅提升企業(yè)工作效率，不僅要去做是否裁員、降薪的決策，更重要的是，面對這一場機(jī)遇的時候，是一招鮮還是組合拳？

一招鮮什么意思？很多企業(yè)這個時候很焦慮，就像健身行業(yè)，很多教練開了抖音、快手、一直播，去直播或錄播。但這么多人做這件事，你有什么差異性，能積累多少粉絲，積累多少私域流量，你做的事情是不是隨波逐流，是不是因?yàn)榻箲]而隨意做。

可能這一兩個月，你的粉絲很多，播放量很多，但賺了一個熱鬧后，你獲得了什么？你積累的私域無法變現(xiàn)，兩個月過后，只留下了視頻素材，跟別人并沒有差異。

建議這時候哪怕花一、兩天，不要焦慮，不要盲目，要停下來，先讓自己的團(tuán)隊(duì)全員線上開兩天會，把關(guān)鍵的問題一個一個探討出來，把關(guān)鍵點(diǎn)定義出來后，再去考慮要做什么？

TT直播健身的私域號、抖音號歷來就有，一直在做，但我們沒有把重點(diǎn)往這上面鋪。而趁這時候，逆向跟一些有流量的平臺合作，我們作為平臺，去邀請別人入駐我們的平臺進(jìn)行直播健身，為什么呢？

除了我們是一個更好的適合健身品類的工具之外，整個企業(yè)的推流方案、美顏濾鏡、家庭健身的場景都為健身品類準(zhǔn)備的，除了這一套更好的直播工具之外，我們的用戶全部都是垂直的，未來幫這些品牌在線上變現(xiàn)。我們本來就是一個付費(fèi)平臺，用戶的調(diào)性就是收費(fèi)的，這時候布局一些線上業(yè)務(wù)，從而可以抗風(fēng)險。

組合拳的意思就是說，每一步要想得更深，并且有步伐感，不僅基于焦慮和一招鮮去盲目做事情，而是基于自己的業(yè)務(wù)，基于現(xiàn)階段的產(chǎn)品形態(tài)去做。如果整體行業(yè)在虧損，那如何做到虧損最少，如果行業(yè)在上漲，如何漲得最快，水漲船高的時候如何成為最大的那只船，開得最快的船。

這就是兩個意識，持久戰(zhàn)和組合拳。接下來，我們講三個方法論。

第一、流量上巧用紅利。從流量層面上看，這時候其實(shí)有非常多紅利。

比如抖音、頭條，這是一線梯隊(duì)，這個時候如日中天，跟它們談合作可能性小。但這個行業(yè)有二線梯隊(duì)、三線梯隊(duì)這種短視頻的直播平臺，他們極其缺內(nèi)容，我們現(xiàn)在合作比較多的，如央視頻，DAU有六千多萬，全網(wǎng)的微博、抖音粉絲都過百萬甚至上千萬。

他們需要好的內(nèi)容，我們在平臺上開了一個公益直播，在家停工不停練，大家需要健身提升免疫力，央視頻給我們進(jìn)行流量扶持，有非常好的導(dǎo)流機(jī)制，流量紅利很大。

一線梯隊(duì)的平臺我們也可以去做，短期內(nèi)是賺了一個吆喝，但長期內(nèi)能不能變現(xiàn)，能不能導(dǎo)流就不好說。私域要跟交易環(huán)節(jié)更近才可以，如果你的私域跟交易環(huán)節(jié)跳轉(zhuǎn)很多次，甚至不給你跳轉(zhuǎn)鏈接，這時候積累的私域效率很低。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)有些平臺流量冒泡了，在AppStore的排名往前走了，這時候趕緊找他們?nèi)フ?，有沒有可能作為一個內(nèi)容供應(yīng)商，貢獻(xiàn)內(nèi)容給他們，他們?nèi)镜馁Y源扶持給你，給你導(dǎo)流機(jī)制，提升交易量和轉(zhuǎn)換量，這是當(dāng)下階段一個非常好的做量方式。

有可能你的偏線下主營業(yè)務(wù)會受影響，當(dāng)你勝者為王抗過去的時候，流量、需求重新爆發(fā)性反彈的時候，其實(shí)就已經(jīng)是很好的冷啟動地基，這是方法論的中的第一點(diǎn)，大家應(yīng)立刻著手這樣的流量平臺。

第二、供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程化和去中心化。

不管當(dāng)下的環(huán)境對我們有沒有影響，我們的抗風(fēng)險能力都需要很強(qiáng)，這就體現(xiàn)在供應(yīng)鏈?zhǔn)遣皇欠€(wěn)？如果供應(yīng)鏈?zhǔn)苡绊懥?，像線下門店開不了門，主營業(yè)務(wù)就受到了影響。如何讓自己的供應(yīng)鏈變得穩(wěn)？要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程化和去中心化。

TT直播健身公司在北京和廣州這兩個地方，我們在北京搭建了一個很大的直播秀場，但現(xiàn)在特殊時期，大家不能去直播間，擔(dān)心感染。萬幸去年11月時，我們有很多海外教練，他們不可能來北京，只能逼著自己實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程直播場景的搭建，這時候?qū)Ψ€(wěn)定性要求很高，整個過程中我們也踩了很多坑。但這個非常時期，我們所有的教練就都可以在家實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程直播。

長遠(yuǎn)去看，企業(yè)能夠抗風(fēng)險的核心，就是供應(yīng)鏈的穩(wěn)定。還有電商行業(yè)，不管線上、線下都可以提供供應(yīng)能力，如果線下受影響，線上還有渠道，供應(yīng)鏈能力搭建得更豐富，抗風(fēng)險能力更強(qiáng)，這叫供應(yīng)鏈的遠(yuǎn)程化。

供應(yīng)鏈的去中心化是什么意思呢？是對遠(yuǎn)程化的進(jìn)一步升級。

以TT直播健身為例，我們?nèi)ゲ蹲接辛髁考t利的平臺，去跟他們合作把流量導(dǎo)進(jìn)來。我們是內(nèi)容方，我們是供應(yīng)鏈，他們是流量。但反過來說，我們有沒有可能成為平臺，接觸別人的內(nèi)容？因?yàn)镃端用戶的需求開始起來了，很多教練的線下店全部暫停營業(yè)了，當(dāng)下和未來會有大量的教練沒事干，沒有錢賺，怎么辦？

這個時候他們痛點(diǎn)的更痛，反之流量紅利更大，每個教練朋友圈里都已經(jīng)沉淀了最少，一千到兩千個健身用戶。對我們來說，去中心化的流量池，像云集電商這個概念，每個小B都有流量，趁著這個時候去獲客，的確有一些紅利。

我們過去15天做的事情是什么呢？推出了一個公益直播間，叫TT直播間的健身工藝直播間，歡迎剛剛講的所有小B教練，甚至是大B健身房，去作為內(nèi)容入駐我們的平臺。

如24K是一個非常棒的拳擊品牌，我們開放專門針對健身品類的全套直播方案，并且平臺上的用戶和TT直播健身全網(wǎng)流量導(dǎo)流給你，當(dāng)然也會把24K的用戶一起帶上來遠(yuǎn)程服務(wù)。甚至你們的內(nèi)容好，還可以服務(wù)全國的用戶，你們的供應(yīng)能力更強(qiáng)了，不僅服務(wù)線下店這些人，還可以跟著TT直播間的平臺輻射全國的用戶。

未來我們平臺的調(diào)性全部是付費(fèi)用戶，未來你的專區(qū)也可以收費(fèi)，可以有相應(yīng)的分成，這個時候生態(tài)化的核心是能否幫合伙的伙伴去賺錢，能否長期穩(wěn)定地幫他們變現(xiàn)？

他們?nèi)腭v了之后，整個平臺的供應(yīng)能力去中心化，所有優(yōu)秀品牌和教練一起上來服務(wù)我們的用戶，因?yàn)槲覀兊挠脩羰切枰C合的價值，而不僅僅需要我們的那些課程。當(dāng)整個供應(yīng)鏈遍布全國的時候，就像抖音，不管什么情況，它的供應(yīng)鏈不會受損，是一個完全的UGC，這就是去中心化。

第三、組織上殺伐決斷獎懲分明，這個方法論跟當(dāng)下階段的組織結(jié)構(gòu)相掛鉤。

創(chuàng)始人是公司的核心，讓我們穩(wěn)定下來，花點(diǎn)時間深入思考，定出正確的決策，并為這個決策定出正確的標(biāo)準(zhǔn)，你需要跟團(tuán)隊(duì)說執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么？想要實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)指標(biāo)是什么？時間節(jié)點(diǎn)是什么？這些事情確定后，接下來幾步就很重要。

第一步，因?yàn)橛行┑胤胶荛L時間不能復(fù)工，需要做的第一件事情，是不要心存僥幸。很多人已經(jīng)進(jìn)入遠(yuǎn)程辦公了，如果你還沒有，建議立刻進(jìn)入工作狀態(tài)。

有些行業(yè)就是業(yè)務(wù)都停滯了怎么辦呢？也要讓員工進(jìn)入這樣的狀態(tài)，哪怕業(yè)務(wù)不多，但是要組織人力資源部，讓他們?nèi)ミM(jìn)行學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、交流、分享，成立各種各樣的小組。

第二步，立刻沉淀系統(tǒng)性的事情。如果有信心抗過去，勝者為王，為三、五個月的爆發(fā)做準(zhǔn)備，有很多事要籌備起來，這是歷史難得的機(jī)會。讓整個團(tuán)隊(duì)士氣保持住，工作節(jié)奏保持住，以大局為重，去看公司整體的大戰(zhàn)略。

最糟糕的就是，作為創(chuàng)始人也在怨聲載道，怨天尤人。哪怕業(yè)務(wù)受影響了，也要迅速組織大家進(jìn)入這樣一個狀態(tài)，明確給大家鼓勵打氣，為一兩個月后做準(zhǔn)備。

第三步，給予明確的獎懲機(jī)制。這一場戰(zhàn)斗打贏了，論功行賞，如果這個過程中誰掉鏈子了，誰犯的錯誤也會受到懲罰。我們也要相信我們的員工，90后很有使命感，很有責(zé)任感，把這件事情講清楚之后，我們要相信他們是站在一條線跟你一起奮斗的。

做好獎罰，因?yàn)椴蛔龅竭@一點(diǎn)，執(zhí)行力上不來，任何機(jī)遇都抓不住。而且這是一次非常好的練兵機(jī)會，如果這樣的危機(jī)，大家都能抗住過去，剩者為王，或者趁此發(fā)展，這種能力才是團(tuán)隊(duì)可復(fù)制的能力。

總結(jié)一下，這個期間有兩個意識很重要，持久戰(zhàn)和組合拳，這兩個意識貫穿所有的方法論，貫穿所有的企業(yè)生命周期。

當(dāng)下三個重要的方法論：要去找流量紅利平臺去抓住它；供應(yīng)鏈要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程化和去中心化，去中心化是遠(yuǎn)程化的升級，遠(yuǎn)程化是應(yīng)對當(dāng)下的；組織架構(gòu)殺伐決斷，創(chuàng)始人才是公司的定海神針。

謝謝大家，我的分享結(jié)束。

【Q&A】

Q：能舉例說明第二視頻梯隊(duì)名稱嗎？

A：央視頻是一種類別，還有一種類別像優(yōu)酷，正在轉(zhuǎn)型。優(yōu)酷這時候正在跟大家推直播頻道，去推送一些跟線上教學(xué)、健身、運(yùn)動相關(guān)的內(nèi)容。優(yōu)酷這樣的老牌在轉(zhuǎn)型，這個時候也有紅利期，有巨大的流量扶持。

所以從這兩個方向去找，第一去看AppStore一下子冒出來的這種短視頻的App，找到他們的商務(wù)。第二，看傳統(tǒng)的哪個在轉(zhuǎn)型了，趕緊去捕捉。

Q：直播健身過程中，如何保證客戶健身質(zhì)量同時，增加互動體驗(yàn)？

A：也就是我們的產(chǎn)品怎么搭建，給用戶創(chuàng)造了什么樣的價值？

其實(shí)對女性用戶而言，運(yùn)動時候的體驗(yàn)并不是互動聊天。核心的體驗(yàn)：老師是一個演員，他跟著音樂律動，把這個體驗(yàn)帶給我，讓我進(jìn)入這個氛圍，老師帶著我動，我在動的過程中很享受。如果我腦海中產(chǎn)生很多問題，怎么辦？留言之后，老師會統(tǒng)一回答。

也涉及到了商業(yè)模式：光給用戶提供了好課程，挑選好的老師，這是不夠的，沒法形成商業(yè)化。還需要考慮中國當(dāng)下的用戶，他們不知道怎么健身，什么時候健身，幾點(diǎn)鐘健身，是否滿足自己的需求，怎么堅持下去，這是很多中國用戶的痛點(diǎn)。所以幫他們解決精準(zhǔn)推薦，基于需求去推送專題，幫他們訂閱等等才是他們需要的服務(wù)。

Q：入駐TT直播平臺要花錢嗎？

A：平臺免費(fèi)開放、大B、小B可以免費(fèi)入駐我們平臺，免費(fèi)給自己的私域用戶做服務(wù)。

Q：有哪些低成本的獲客方法？

A：說到獲客，我們第一反應(yīng)是要去做分享、裂變，要做免費(fèi)獲客，這個思維其實(shí)沒錯，但只有極少的產(chǎn)品具備這樣的條件，如具備裂變基礎(chǔ)的工具類和社交類產(chǎn)品，但大部分產(chǎn)品沒有裂變基礎(chǔ)。

第一，如果我們的產(chǎn)品不是工具類和社交類具有強(qiáng)裂變的基礎(chǔ)的產(chǎn)品，老老實(shí)實(shí)去想怎么花錢獲客，不要想免費(fèi)獲客，你連花錢獲客做不好的時候，想免費(fèi)獲客簡直就是癡人做夢。

再往下一層叫做一定想清楚，所在的行業(yè)現(xiàn)在有沒有流量紅利？如果有流量紅利，可以犧牲一些效率，迅速把流量紅利全部搶過來，為什么？因?yàn)槟銚尩耐瑫r把成本抬高，6塊錢抬成8、9塊錢，這個競爭對手比你貴很多，這個時候處于競爭的角度和流量階段、紅利階段的角度，一定要干這個事，當(dāng)然前提現(xiàn)在昂揚(yáng)向上的，是有足夠的資金的。

如果你的行業(yè)沒有流量紅利了，就需要優(yōu)化投放效率，比如說想投抖音的視頻信息流，還是投央視頻這樣的合作，還是投微博、微信生態(tài)的KLC，哪一條渠道最適合我？憑什么這個渠道適合我？適合我的頻道離交易環(huán)節(jié)近不近？

第二，你的投放渠道平臺已經(jīng)定下來，但是定下來之后，對這個渠道提供的素材、策劃、文案、設(shè)計是什么？即使同一個渠道，你的素材好不好？會產(chǎn)生10倍的差距。

作為一個創(chuàng)始人，能不能親自死磕這個文案好不好，slogan寫得對不對，或者說模特用得對不對，調(diào)性對不對，你要親自死磕，因?yàn)檫@件事情磕好了你的轉(zhuǎn)化率有10倍的提升。